Une PME à la conquête de l’Asie : CL Corporation

Une PME à la conquête de l’Asie : CL Corporation

11 Juin 2015

Spécialiste des attractions immersives et interactives, CL Corporation aime l’aventure. Et l’histoire de son implantation à Singapour en est une. Entretien avec Christophe Lucchini, dirigeant d’une entreprise petite par la taille, grande par les ambitions.

En 2014, CL Corporation a engrangé 1,7 M€ de chiffre d’affaires, dont 20% à l’étranger. Pas mal pour une structure de 12 personnes ! Dans ses locaux de Bruz, près de Rennes, la PME conçoit et réalise des systèmes mécaniques automatisés et interactifs pour le marché du divertissement. Son produit phare : le cinéma 4D, qui permet au spectateur d’expérimenter, en plus du relief, toutes les sensations et tous les mouvements. Créée il y a 15 ans, CL Corporation est depuis trois ans passée en mode accélération. Son plan de marche prévoit 4 M€ pour 2017, dont 40% à l’export.

Comment vous est venue l’idée de vous implanter en Asie ?

Christophe Lucchini. C’est parti d’un contrat que nous avons décroché en 2011 avec Citroën. Nous accompagnons la marque sur les salons de l’automobile avec une attraction qui permet aux visiteurs de vivre une course de rallye à bord de la voiture de la voiture de Sébastien Loeb. Elle rencontre partout du succès, et particulièrement en Asie. À Shanghai, nous avons accueilli 33 000 visiteurs en 3 jours sur le stand. C’était énorme, ça nous a interpellés.

Quand on est une petite PME, comment procède-t-on ?

CL. Nous avons fait appel à BCI (voir le site Bretagne Commerce International) qui propose un programme de mise en relation avec des entrepreneurs bretons à l’étranger. En quelques journées, nous avons fait le tour des contacts en Asie en expliquant nos produits, notre proposition commerciale. Les personnes sur place nous donnaient leur avis, des conseils, des contacts. Nous avons particulièrement accroché avec le contact en place à Singapour, qui a réalisé pour nous une première étude de marché. Nous nous sommes rapidement rendus compte qu’il existe là-bas un potentiel énorme. Les mœurs sont différentes. Ici, on fait la fête entre amis, en Asie on consomme du divertissement en famille.

Le marché existe, mais comment y mettre le pied ?

CL. Nous avons d’abord mis sur pied une tournée commerciale à la rencontre de grands groupes du secteur. Tous étaient énormément intéressés, mais il aurait fallu qu’ils voient du concret. Au retour, nous nous sommes renseignés sur les salons dédiés au divertissement. Le plus gros d’entre eux se tenait justement à Singapour l’année suivante, en 2013. Nous nous sommes dit, bingo, il faut y aller. Là, nous nous sommes aperçus que c’est compliqué pour un Européen de vendre en direct au client final. Ce salon nous aura permis en fait de rencontrer des partenaires locaux et de conclure nos premiers accords de partenariat.
Par ailleurs, nous avons l’habitude d’être très présents au contact du client. Nous avons décidé d’ouvrir un bureau à Singapour, au cœur du Business Center. Nous avons maintenant un agent sur place qui nous permet de décrocher des rendez-vous. Nous avons formé cette personne à nos produits, elle est capable de répondre à toutes les demandes commerciales.

Et ça fonctionne ?

CL. C’est très long à mettre en place. Et il existe bien-sûr une part de risque. L’investissement est très conséquent pour une structure comme la nôtre. Mais c’est aussi ce qui nous a permis de franchir un cap.  Cette vitrine asiatique a assis notre réputation, y compris en Europe. Et ça se ressent très positivement dans nos résultats aujourd’hui.
Pour l’export, nous avons mis en place un nouveau modèle économique basé sur le profit sharing, qui consiste à placer un produit chez le client et à partager les recettes. Nous sommes en train de finaliser deux contrats de ce type. C’est une manière d’apporter la preuve de notre savoir-faire et de gagner la confiance des clients.

À partir de cette expérience, quels enseignements ?

CL. Nous n’avons pas encore beaucoup de recul, mais j’en vois trois qui peuvent faire gagner du temps. Un : trouver de bons partenaires locaux et ne pas perdre de temps à essayer de vendre en direct. Deux : créer des contacts avec des entreprises françaises qui exportent déjà sur place. Trois : ne pas hésiter à faire appel à BCI. L’international est leur métier et ils sont très compétents.

CLCorporation équipe

La jeune équipe de CL Corporation. Au centre, en chemise blanche, Christophe Lucchini.

 

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Voir www.clcorporation.com

Contact : Deborah Attal, Communication & Business Manager clcorp@clcorporation.com

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